“这个坏小子功能比其他任何诊断工具都强得多，它还能免费更新，这很难得”。在这个TikTok视频中，美国用户@Powertool1990检查出眼前一辆燃油灯亮起的老福特车出现代码为P1450的故障，并快速定位出是燃油箱真空问题。
而被他称为“坏小子”的神奇工具TOPDON，来自大洋彼端的深圳。在全球的汽车诊断市场，中国品牌，尤其是来自深圳的品牌，已经占据了一席之地。在行业人士看来，越来越多中国品牌依托国内强大工业技术背景，精准把握海外家庭用户在汽车自测、诊断方面的痛点，正开拓出一条细分“蓝海赛道”。
看好家庭汽修场景DIY用户，投入1亿美元做研发
据了解，汽车诊断工具是用于检测、分析和排除汽车故障的专业设备，其核心功能是通过与车辆电控系统（ECU）交互，读取故障代码、监测实时数据流，并辅助维修人员定位故障原因。TOPDON母公司联科科技，过去是两个头部中国汽车诊断工具品牌出海的经销商，但在2017年开始，联科科技创始人娄珂看到了新的市场需求。
展开剩余85%“原来我们的业务主要是针对专业维修厂、4S店，服务对象是专业汽修人员、4S店员工，但后来我们发现来自汽修DIY场景、家庭车库场景的消费者越来越多，他们的需求和前者是很不一样的。”娄珂表示。
看到这一蓝海市场后，娄珂开始决定布局针对家庭DIY维修汽配的诊断工具，从2017年到2021年，经过5年的投入、研发，TOPDON品牌在2022年上市，2023年就迎来爆发，成为行业黑马。
按照娄珂的说法，TOPDON在前期研发投入就花了1亿美元，且仍在不断投入，但他并不担心会亏本，“我们的主要赛道和市场都在海外，我们有十年的用户沉淀和背靠中国制造、中国工程师的红利，有得天独厚的优势，完全不用看国外的竞争对手。”
TOPDON工区研发部门外，拆解的摩托车展示机械构造。
在亚马逊取得销售成绩后，TOPDON在2023年年底成为首批入驻TikTok Shop的商家之一，开始尝试场景化营销。“亚马逊、ebay都是货架电商平台，只能做文案、图片的展示，想做内容就要通过站外引流，”娄珂表示，“而TikTok既是内容平台，又有电商属性，特别适合这种功能性驱动的、需要场景化还原的产品。”
抽调了运营精英来负责运营TikTok Shop，TOPDON的产品在2024年2月上架新平台，当年4月就成为了爆款。2025年5月，TOPDON在TikTok Shop美国跨境商家中，成为汽配维修工具销量第一的商家。
TikTok Shop上爆发，带动品牌在亚马逊、ebay销量增长30%
“诊断只需要45美元？哪里买！宝马4S店的收费是205美元，即使找当地机械师也远远超过100美元。”一位粉丝在达人视频下的评论获得了一百多个点赞，还有一个用户直接爆了猛料，“我在汽修店遇到员工用这个机器检测，然后向客户收取100美元”。
视频评论区中，用户认为汽车出故障难免要修，但小问题自检更划算。
在TikTok搜索TOPDON，有大量高点赞量的英语、西班牙语视频，都是达人分享的自行检修故障的经历。视频中的场景往往是自家车库，检修对象包括汽车、摩托车。虽然分享的达人往往是中老年、胡子拉碴的大叔，但仔细翻看他们的视频不难发现，很多是专业的维修从业人员，以及热衷于汽车文化的“美式硬汉”。
TikTok账号@robthemechanic拥有77万粉丝，操盘手是位名叫Robert的专业汽修师。2024年3月发布的一条视频中，Robert用TOPDON的专业版检测工具查出一辆2019年的福特皮卡存在诸多故障代码，并判断出为何车子行驶33英里后抛锚。这条视频有30万点赞，并被有40余年汽车新闻从业经验的行家关注，评为“最令人印象深刻的汽车故障排查案例”。
77万TikTok粉丝的专业汽修师Robert，为普通消费者对比并“安利”家用版自测工具。
在娄珂看来，对中国跨境出海商家而言，TikTok的价值是独一份的。“有别于其他平台，电商只是它的一个板块，它的核心本质还是做内容、讲故事，传递商家价值主张，我觉得这个是核心”，娄珂说到。
海量投放达人视频，是TOPDON初入TikTok时采取的策略。“我们一开始就不断试错，将理论和实践不断进行校正，先让视频数量上来，通过头部达人、腰部达人，以及我们自己也在不断制作视频，所以我们也是最快爆发的。现在来看，TikTok上所有我们行业相关的头部达人，都已经触达过了。”
今年娄珂计划将视频重点从数量转向质量，“以前是达人自己做视频，现在我们的营销经理要和达人去共创，做高质量的视频，更多地融入我们对用户的理解、洞察，我们产品的定位和差异化”。
加大力度开展品牌自播，也是TOPDON的规划之一，其10月在美国、欧洲落地本土化直播团队的计划已提上日程。“我们自己做直播，才能提高品牌建设的质量。”
现在，TOPDON每个月在TikTok Shop销售额能达到200万美元，但TikTok带来的价值不止于此。“TikTok最美妙的地方就是除了能做内容之外，还能够实时成交，一般你在这个平台上成交爆发得越多，它的内容的传播量就越大，最后都会外溢到其他电商平台”，娄珂表示，“2024年TOPDON在TikTok Shop做到了1亿元人民币，也就是大约1500万美元的销售，我们在拿到这个结果的过程中发现，外溢到亚马逊的销量和ebay的销量增长了30%，TikTok带来的销售额实际上是远远大于在TikTok单一平台上的成交额的”。
但娄珂也强调，他对TikTok的定位是“helper”（助手）。在他看来，平台是服务于商家的，他不会为了取悦平台趋势，打乱自己的节奏去发展东南亚等市场，“鉴于我们的品牌力和我们的核心能力，我们还是要吃透欧美市场，只有把美国、欧洲市场打穿之后，我们才有可能辗转东南亚市场和回归中国市场”。
TOPDON工区电商部门外。
深圳“隐形冠军”领跑全球
据了解，TOPDON所在的全球汽车后市场（即汽车销售完成后至报废前涉及的所有服务场景，包括汽车维修、美容、改装等）规模超过3C电子、服装等行业，是较为隐藏的“蓝海赛道”。据中国汽车工业协会整理的海关总署数据，2024年汽车零部件类产品出口金额累计达1056.1亿美元，同比增长6.8%。这也意味着，覆盖面更广的汽车后市场，机会更大。
而在汽车诊断工具赛道，亚马逊、ebay、TikTok Shop上的头部商家，有不少都是深圳品牌。“深圳有好的电子基础、软件基础、通讯基础，还有大量的工程师，所以现在中国制造的品牌在汽车诊断领域里，跟欧美品牌比是遥遥领先了。”娄珂表示。
作为深耕美国市场的“出海”老兵，娄珂并不担心此前的关税风波，他直言，“真正的全球化品牌玩家和隐形冠军是不怕掀桌子的。你的核心产品做得好，关税的增加就不值一提”。娄珂的自信态度，不仅代表他本人，也代表着无数在深圳的出海从业者们。
对于未来发展，娄珂分析了家庭DIY汽修检测市场的前景，“以美国为例，美国的汽修厂大约有40万家，有执照的汽修工程师大约有500万到800万人，这是专业汽车诊断工具的用户；但美国的家庭有8000万，人均汽车保有量是中国的3-4倍，美国的平均车龄是14年，中国是6年，美国这些车老了就需要修，那这8000万家庭都可以是我的潜在用户”。
目前，TOPDON主要深耕欧美市场，但娄珂也在等待中国市场成熟，“现在中国DIY汽车的文化尚未成熟，等90后、00后年龄慢慢增长，成为消费主力后，他们也会产生汽车DIY的需求的。”
文/汪陈晨
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